Dugas : Arnaud Jobard présente sa stratégie en France

Distributeur de spiritueux en France, Dugas est intégré à Stock Spirits Group depuis septembre 2023. Arnaud Jobard en a pris la direction en juin 2026, après une carrière dans les boissons passée chez Coca-Cola, Danone et Suntory. Son périmètre s’étend aujourd’hui au Royaume-Uni en devenant General Manager Western Europe du groupe.

Dans cet entretien, il décrit la nouvelle organisation de l’entreprise, le rôle des cavistes, du CHR (cafés, hôtels, restaurants) et de la grande distribution, ainsi que sa lecture d’un marché marqué par la hausse des coûts et les nouvelles attentes des consommateurs.

Adrien Bonetto : Pouvez-vous nous présenter votre parcours avant Dugas ?

Arnaud Jobard : J’évolue depuis plus de 30 ans dans l’univers des boissons, avec un parcours principalement tourné vers le développement commercial, le marketing et le management des équipes.

J’ai débuté ma carrière chez Coca-Cola, où j’ai occupé différentes fonctions commerciales en France et en Europe, avant de rejoindre Danone Eaux en 2017 comme Vice-Président Sales. En 2021, j’ai intégré Suntory Beverage & Food France en tant que Directeur Commercial, puis j’ai assuré la direction générale de Suntory Global Spirits France par intérim à partir d’octobre 2025.

Tout au long de mon parcours, j’ai eu l’occasion de faire évoluer et de transformer des organisations, avec une conviction forte : la performance passe avant tout par les équipes, leur engagement et leur capacité à se concentrer sur les bonnes priorités pour répondre aux attentes des clients et des consommateurs.

Rejoindre Dugas en juin dernier était une belle opportunité de mettre cette expérience au service d’une entreprise reconnue pour son expertise des spiritueux, la richesse de son portefeuille et sa connaissance des circuits de distribution.
Je suis également Vice-Président du think tank Entreprises et Progrès, qui œuvre à concilier performance économique et performance sociale en plaçant l’humain au cœur de l’entreprise. C’est une vision à laquelle je suis particulièrement attaché.

AB : Vous êtes Directeur Général de Dugas depuis juin 2026. Quel diagnostic avez-vous posé à votre arrivée ?

AJ : À mon arrivée, j’ai découvert une entreprise avec de vrais atouts : un portefeuille de marques riche et diversifié, des équipes expertes et des relations de confiance solides avec nos partenaires.

Ce qui fait la force de Dugas, c’est sa capacité à dénicher des pépites, à les accompagner et à développer des marques sur nos trois circuits : les cavistes, le CHR et la grande distribution.

Nous avons aussi la chance de pouvoir nous appuyer sur la complémentarité entre les marques propres de Stock Spirits Group et nos marques partenaires, ce qui nous permet de répondre à des besoins et à des attentes très différents.
Mon constat était donc assez clair : nous avons des fondamentaux solides, mais nous pouvons aller plus loin en faisant mieux travailler ensemble nos équipes et nos expertises.

C’est tout le sens de la nouvelle organisation : rapprocher le marketing et le commercial, simplifier notre fonctionnement et mieux adapter nos stratégies à chaque circuit. L’objectif est de gagner en efficacité sur le terrain, au service de nos marques, de nos clients et de nos partenaires.

AB : Votre périmètre s’élargit au Royaume-Uni et vous devenez General Manager Western Europe. Quelle est la logique de cette réorganisation au sein de Stock Spirits Group ?

AJ : Avec ce périmètre Western Europe, nous voulons rapprocher les équipes françaises et britanniques et mieux partager leurs expertises. Nos deux marchés ont leurs spécificités, qu’il faut respecter, mais ils font face à des questions communes : comment développer les marques, adapter les stratégies de distribution et répondre à des consommateurs qui évoluent. Il ne s’agit pas d’appliquer partout le même modèle, mais de tirer parti de nos expériences respectives.

AB : Que peuvent s’apporter mutuellement les équipes françaises et britanniques ?

AJ : Les équipes françaises et britanniques ont des savoir-faire complémentaires, notamment dans le développement des marques, la connaissance des circuits et les activations commerciales.

Ce qui m’intéresse, c’est de favoriser des échanges concrets, de partager les bonnes pratiques et de voir comment nous pouvons nous inspirer mutuellement de ce qui fonctionne sur chaque marché.

Prenons l’exemple des Ready-to-Drink, une catégorie sur laquelle le marché britannique est plus avancé que le marché français et où nous avons certainement beaucoup à apprendre de nos voisins.

Pour moi, la valeur de cette organisation se mesurera avant tout à ce qu’elle nous permettra d’améliorer concrètement sur le terrain.

AB : Que change cette organisation pour les marques, les clients et les équipes de Dugas en France ?

AJ : J’ai effectivement souhaité réunir au sein d’une même direction les Marques Partenaires et les réseaux Cavistes et CHR, sous la responsabilité de Clément de Palma.

L’objectif est simple : renforcer la cohérence entre la stratégie de nos marques et leur déploiement commercial. En rapprochant ces équipes, nous facilitons la coordination des actions, tout en proposant à nos clients un accompagnement mieux adapté aux spécificités de chaque circuit.

Pour nos équipes, cela permet également de clarifier les responsabilités et de fluidifier les échanges. Cette nouvelle organisation doit avant tout nous permettre de mieux exécuter nos stratégies sur le terrain, jusqu’au point de vente.

AB : Dugas se présente comme un acteur omnicanal. Qu’est-ce que cela signifie concrètement, et où voyez-vous le plus fort potentiel de croissance ?

AJ : Pour moi, être omnicanal, ce n’est pas proposer la même chose partout. C’est avant tout savoir où et comment développer chaque marque. On ne travaille pas de la même manière en grande distribution, chez un caviste ou dans un bar à cocktails, et chaque circuit a ses spécificités.

C’est justement toute la force de Dugas : nous avons un portefeuille riche et complémentaire, entre marques propres et marques partenaires, qui nous permet d’adapter notre offre, nos prix et nos activations à chaque réseau.

Je vois un vrai potentiel de croissance sur nos trois circuits. Ma priorité, c’est de m’assurer que nous avons les bonnes stratégies pour chacun d’eux, car je suis convaincu que c’est cette approche différenciée qui fera la différence.

AB : Quelle place occupe la grande distribution par rapport au CHR et aux cavistes ?

AJ : Je ne les oppose pas : ces circuits ont des fonctions complémentaires. La grande distribution apporte de la diffusion et de la visibilité, le CHR contribue à la découverte et à la prescription, notamment autour des cocktails, et les cavistes jouent un rôle central dans le conseil et la construction des marques. Notre responsabilité est d’apporter à chacun une offre pertinente, sans diluer l’identité des marques ni notre expertise de distributeur spécialiste.

AB : Comment accompagnez-vous les cavistes face à la concurrence du e-commerce ?

AJ : Le e-commerce a fait évoluer les habitudes d’achat, mais il ne remplacera jamais le conseil, la découverte et la relation de confiance qu’un caviste peut offrir à ses clients.

Notre rôle, c’est justement de les aider à valoriser cette différence tout en leur facilitant le quotidien. Notre plateforme B2B, l’accompagnement de nos équipes commerciales, les formations ou encore des rendez-vous comme le Salon Dugas sont autant de moyens de les accompagner dans leur développement.

Mon ambition est claire : faire de Dugas LE distributeur préféré des cavistes. C’est un circuit auquel nous sommes profondément attachés et je souhaite mettre toute notre énergie à son service, en combinant la force du digital et la proximité humaine qui fait notre différence.

AB : Comment envisagez-vous le développement du portefeuille : acquisitions de marques, nouveaux partenariats ?

AJ : Notre priorité est d’abord de développer durablement les marques que nous représentons. Nous restons aussi attentifs aux opportunités de nouveaux partenariats, à condition qu’elles aient du sens pour notre portefeuille et nos clients. Les partenariats récents autour de Crossfire Hurricane et BuzzBallz illustrent cette diversité de positionnements.

Avec les marques propres de Stock Spirits Group, nous disposons également d’un socle important. L’enjeu n’est pas d’accumuler les références, mais de construire une offre cohérente et complémentaire.

AB : Quels critères guident vos choix d’une marque à distribuer ?

AJ : Nous regardons d’abord la qualité du produit, la singularité de la marque et son potentiel sur le marché français. Mais une belle marque ne suffit pas : son positionnement prix doit être pertinent, sa place dans notre portefeuille claire et son développement crédible dans les circuits que nous adressons. La relation avec le partenaire compte tout autant. Distribuer une marque, c’est construire ensemble un projet dans la durée.

AB : Quelles catégories de spiritueux sont en progression ou en retrait dans votre portefeuille ?

AJ : Les consommateurs sont plus sélectifs et les occasions de consommation se diversifient. Le whisky et le rhum conservent une place importante dans les usages, tandis que la mixologie et les formats prêts à boire ouvrent d’autres perspectives. Mais il faut distinguer les tendances générales du marché des résultats de notre propre portefeuille.

AB : Coûts, droits d’accises, droits de douane, consommation en baisse… Comment le contexte actuel pèse-t-il sur votre activité ? 

AJ : Le marché est plus exigeant : les consommateurs arbitrent davantage leurs achats, tandis que les entreprises doivent composer avec plusieurs pressions sur les coûts et les prix. Notre réponse est de rester très attentifs à la pertinence de l’offre et à son exécution commerciale. La diversité de notre portefeuille nous permet d’adresser plusieurs niveaux de prix et occasions de consommation, à condition d’adapter notre stratégie à chaque circuit.

AB : Quel est votre point de vue sur la progression des boissons sans alcool ?

AJ : Le sans alcool répond à une attente de choix : les consommateurs veulent pouvoir varier les occasions de consommation, avec ou sans alcool. Nous suivons ce mouvement et sommes déjà présents sur ce segment avec Feragaia. Je le vois comme une offre complémentaire, qui peut aussi nourrir la créativité autour de la mixologie, plutôt que comme une opposition aux spiritueux traditionnels.

AB : Quelles sont vos priorités pour les prochains mois ?

AJ : Je vois trois priorités pour les prochains mois. D’abord, faire de notre nouvelle organisation un véritable levier d’efficacité et de collaboration entre les équipes. Ensuite, poursuivre le développement de notre portefeuille, avec une approche sélective et adaptée à chaque circuit.

Enfin, donner une traduction concrète à notre périmètre Western Europe en favorisant le partage d’expertises entre la France et le Royaume-Uni. Notre ambition reste de renforcer la place de Dugas comme LE partenaire de référence des marques et des professionnels des spiritueux en France.